ローカルベンチマークで変わった！
信用金庫法人営業担当者の「対話力」と「目利き力」が向上した成功事例
法人営業担当者がローカルベンチマークを活用し、対話力・目利き力を向上させた成功事例を紹介。
事業性評価や伴走支援に活かす実践ポイントを解説します。
ローカルベンチマークで変わった！
信用金庫法人営業担当者の「対話力」と「目利き力」が向上した成功事例
「決算書を見る営業」から「経営を聴く営業」へ
近年、金融機関には単なる融資提案ではなく、
事業性評価
伴走支援
経営課題解決支援
が求められています。
その中で重要になるのが、
経営者と本音で話せる「対話力」
会社の本当の強みを見抜く「目利き力」
です。
今回は、ローカルベンチマークを活用して、実際に営業現場が変わった成功事例をご紹介します。
法人営業担当者が抱えていた課題
この信用金庫では、若手法人営業担当者から次のような声が出ていました。
社長と何を話せばよいかわからない
決算書の話しかできない
深いヒアリングができない
本業支援につながらない
「御用聞き営業」になっている
つまり、
「訪問はしているが、経営の話ができていない」
という状態でした。
ローカルベンチマーク導入で変わった“対話” 金融機関に必要なのは「対話力」と「目利き力」
研修では、まず営業担当者に、
・財務情報
・非財務情報
・業務フロー
・商流
・強み・弱み
・経営課題
を整理させながら、ローカルベンチマークを作成してもらいました。
すると、大きな変化が起きました。
営業担当者が、「質問する営業」へ変わったのです。
例えば、
「御社の強みは何ですか？」
「利益率が高い理由は何でしょう？」
「どのお客様から選ばれていますか？」
「今後の課題は何だと思いますか？」
など、経営者自身に語ってもらう対話が増えました。
特に変化が大きかったのが、
営業担当者の「企業を見る視点」です。
以前は、
・売上
・利益
・担保
・保証
ばかりを見ていました。
しかしロカベン活用後は、
なぜ利益が出ているのか
なぜ固定客が多いのか
なぜ社員が辞めないのか
どこに技術優位性があるのか
といった、
会社の本当の強みを見るようになったのです。
これはまさに、「目利き力」の向上でした。
ローカルベンチマークの最大の価値は、
資料作成ではありません。
本当の価値は、「経営者との対話が深くなること」にあります。
「経営者との対話が深くなること」
経営者は、
自分の会社を理解してくれる
話を聞いてくれる
想いを共有できる
そのような相手に対して、信頼を持ちます。
つまりロカベンは、
金融機関と取引先の関係性を変えるツールになります。
今後の金融機関営業では、
金利競争
商品提案
だけでは差別化が難しくなります。
これから求められるのは、
・経営者の話を引き出す力
・本当の強みを見抜く力
・課題を一緒に整理する力
です。
そして、その入口として、
ローカルベンチマークは非常に有効です。
ローカルベンチマークは、単なるシートではありません。
対話力を鍛える
目利き力を高める
本業支援につながる
事業承継支援にもつながる
まさに、
「営業力強化ツール」です。
「決算書を見る営業」から、「経営を聴く営業」へ。
これが、これからの金融機関営業に求められる姿なのかもしれません。
ローカルベンチマークを活用した
「対話力・目利き力向上研修」を実施しています。
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